7.15

письмо с изложением оправдано, если нет веских оснований для этого, например, в следующем:

Это мистер Франклин Б. Несбитт. Он уже несколько месяцев учится в Техасе, изучая экономические условия, и я считаю, что может дать вам ценную информацию, полученную в результате его исследований. Он человек, на которого вы можете положиться. Я знаю его много лет, и я уверен, что все, что он скажет вам, будет заслуживающим доверия.

Для бизнесмена обычной практикой является предоставление его личной карты «Знакомство с г-ном Миллсом» или «Знакомство с г-ном Миллсом Говардом и Пауэлл Мотор Ко», написанный через него человеку, которого он хочет представить другому. Это позволяет ему получить интервью. То, что он делает с ним, полностью зависит от него.

Письма продаж — это высокоспециализированная группа, которая, по большей части, предоставляется специалистам. Их наиболее распространенной ошибкой является завышение или покровительство. Объявления, помещенные в торговые документы, и письма, отправленные в «торговлю», часто настолько снисходительно написаны, что они разъедают людей, к которым они обращаются. Безопаснее предположить, что человек, которого вы пишете, является разумным человеком. Лучше переоценить его менталитет, чем недооценивать его, и лучше «поговорить» с ним в письме, чем «написать» ему.

Письма продаж, как правило, общие, а не личные, но лучшие из них имеют личный контакт. Письмо — это немой продавец, чья функция заключается в том, чтобы предвидеть потребности своих клиентов и предлагать их. В этом, как и в любом другом виде сбыта, именно дух, который имеет значение для большинства, и дух подлинной полезности (взаимная полезность) придает силу почти любой букве. Тот, который представляет специальное предложение на специальных условиях, специально организованных в пользу клиента, выигрывает почти каждый раз, при условии, конечно, что предложение стоит представить. Нет смысла заявлять, что вся польза для абонента. Было бы очень глупо, если бы это было на самом деле

Похожие материалы: